Как онлайн-маркетплейсы зарабатывают деньги

Сегодня маркетплейсы испытывают настоящий бум: их общая стоимость достигает отметки в 814 миллиардов долларов на мировом рынке. Успех в этом деле возможен лишь при правильно выбранной стратегии монетизации, отвечающей вашим бизнес-целям.

В этой статье мы рассмотрим самые популярные модели монетизации, от комиссионных до избранных списков и рекламы. Независимо от географии и масштаба деятельности, платформы для торговли в интернете часто применяют схожие методы для увеличения своего дохода.

Выбор определенной модели монетизации будет зависеть от вашей стратегии. Также можно комбинировать несколько методов, чтобы максимизировать прибыль.

1. Комиссия

Маркетплейсы, использующие комиссионную модель, получают доход с каждой транзакции, проходящей через их платформу. Они могут взимать комиссию как с продавца, так и с покупателя, или с обеих сторон. Взимаемая плата может быть как процентом от суммы сделки, так и фиксированным сбором. Данная модель является одной из самых популярных и широко применяется преимущественно продуктовыми маркетплейсами, в то время как сервисные маркетплейсы используют её реже.

Преимущества комиссионной модели:

• Привлекательность для пользователей. Так как с пользователей не берется плата до того момента, как они получают реальную выгоду от использования маркетплейса, они не чувствуют риска потери своих средств. Это делает такие платформы более привлекательными для продавцов и покупателей, что, в свою очередь, может способствовать росту пользовательской активности на торговой площадке.

• Постоянная прибыль от каждой сделки. Применяя данный метод монетизации, вы гарантированно получаете доход от каждой совершенной на вашем сайте транзакции. Это обеспечивает постоянный и прогнозируемый источник дохода. При увеличении объема сделок на платформе ваша прибыль пропорционально растет.

Проблема: пользователи могут избежать комиссии

Если ваш маркетплейс не предоставляет ценности для пользователей, существует риск, что они попробуют обойти систему и совершить сделку напрямую, минуя платформу и избегая комиссионных. Решить эту проблему можно предоставляя дополнительные услуги, например, системы учета, возможность отслеживания поставок или страхование.

Когда рекомендуется использовать комиссионную модель:

Комиссионная модель подходит для новых платформ, которые стремятся быстро завоевать доверие клиентов и обеспечить активность на своем маркетплейсе. После достижения определенной критической массы пользователей, сетевой эффект начинает действовать, естественно привлекая еще больше участников.

Тем не менее существуют ситуации, когда взимание комиссии может быть нецелесообразным или сложным. Это особенно актуально для платформ с крупными сделками, например, в сфере недвижимости, где комиссионные могут быть чрезмерно высокими.

Пример:

Многие крупные и узнаваемые маркетплейсы, такие как Amazon, eBay и Etsy, применяют комиссионную модель в качестве основного способа монетизации. Они взимают комиссию с каждой успешной транзакции, проходящей через их платформу.

Uber, в свою очередь, применяет модель монетизации, основанную на динамическом ценообразовании. Стоимость поездки на Uber меняется в режиме реального времени и зависит от текущего соотношения спроса и предложения на транспортные услуги. Такой подход обеспечивает выгоду для всех сторон: пассажиры могут получить более выгодные тарифы в периоды низкого спроса, водители получают больше заказов в периоды высокого спроса, а платформа, соответственно, оптимизирует свою прибыль.

2. Подписки

Модель подписки означает, что маркетплейс взимает с пользователей постоянную плату за доступ к платформе. В зависимости от конкретного маркетплейса, эта плата может взиматься с продавцов, покупателей или с обеих сторон. Они оплачивают членство для возможности совершать продажи или покупки на платформе.

Уровни подписки могут различаться, например: «basic», «prime», «premium» или «bronze», «silver», «gold». Цель состоит в том, чтобы сделать подписки привлекательными для широкого круга поставщиков и покупателей.

Преимущество: стабильность и предсказуемость дохода

В отличие от модели комиссионных, модель подписки дает достоверное представление о том, какой доход вы можете получить в определенный период времени. Тем не менее важно правильно определить ценовую политику: слишком высокая стоимость подписки может отпугнуть пользователей, в то время как слишком низкая цена уменьшит потенциальные доходы платформы.

Задача: доказать ценность

Пользователи могут не присоединяться к вашей платформе, если они не уверены в ценности, которую они могут получить. Чтобы воспользоваться преимуществами этой модели, у вашего маркетплейса уже должна быть хорошая репутация. Для начинающих платформ полезной стратегией может стать предоставление скидок для первых пользователей или бесплатных пробных версий.

Когда стоит использовать модель подписки

Подписная модель наиболее эффективна в случаях, когда маржинальность продаж либо очень низкая, либо, наоборот, очень высокая. Также этот метод подходит для платформ, где стандартный пользователь регулярно совершает транзакции.

Примеры применения модели подписки:

Сайты, специализирующиеся на знакомствах, подборе персонала или предоставлении развлекательного контента, часто используют модель подписки. Например, «Кинопоиск» применяет именно этот способ монетизации, взимая с пользователей плату за доступ к функционалу платформы.

Этот метод лучше всего работает, когда маржа небольшая или большая, или когда обычный пользователь совершает несколько транзакций.

3. Модель платы за привлечение клиентов

Под моделью «плата за привлечение» понимается взимание определенной комиссии с пользователей за каждое успешное или потенциальное взаимодействие, происходящее на платформе. Примером может служить ситуация, когда продавцы платят определенную сумму за каждый контакт с потенциальным покупателем. Это взаимодействие может проявляться в виде электронного письма, телефонного звонка, посещения веб-сайта или других форм контакта.

Преимущества:

Одним из основных преимуществ этой модели является ее высокая ценность для пользователей. Платформы, которые предлагают такую модель, обеспечивают поставщикам контакт с реальными и заинтересованными покупателями. Это уменьшает риски невозврата инвестиций, по сравнению с традиционной рекламой, где не гарантируется никакой ответной реакции от потенциальных клиентов.

Задачи и проблемы: установление правильной цены

Если комиссия будет слишком высокой, это может оттолкнуть поставщиков, которые будут искать способы напрямую контактировать с клиентами, минуя платформу. Для решения этой проблемы маркетплейсы должны предложить конкурентоспособные цены и строгие правила мониторинга и аудита, чтобы обеспечить честное и прозрачное взаимодействие между сторонами.

Когда использовать:

Модель лучше всего подходит для маркетплейсов, ориентированных на предоставление услуг или контрактов. Это может быть особенно актуально для площадок, работающих в секторе B2C или B2B, где каждый новый лид (потенциальный клиент) может стать началом долгосрочного сотрудничества.

Почему это эффективно:

В некоторых отраслях сложно установить стандартную комиссионную ставку, так как стоимость услуг может значительно варьироваться. В таких случаях модель взимания платы за привлечение клиентов позволяет профессионалам платить только за конкретные возможности работы или продажи, что делает этот процесс более предсказуемым и управляемым.

Пример использования:

Сервис Thumbtack – это платформа, которая связывает потребителей с профессионалами разных сфер, от ремонта дома до личных тренеров. Вместо того чтобы устанавливать комиссию за каждую успешно заключенную сделку, Thumbtack взимает плату с профессионалов за возможность связаться с потенциальными клиентами.

4. Плата за размещение

Поставщики платят за публикацию своих объявлений на маркетплейсе. Такой подход позволяет маркетплейсу получать доход независимо от того, заключаются ли сделки по этим объявлениям или нет. Однако вам не нужно взимать плату за каждое объявление. Некоторые категории объявлений могут быть бесплатными, а другие платными.

Как и в случае с комиссионными, плата за размещение может составлять фиксированную ставку или процент от стоимости товаров или услуг.

Преимущества:

Будучи понятной и незамысловатой, эта модель монетизации обеспечивает маркетплейсам большую гибкость. Вы можете взимать плату за определенные продукты или категории. В то же время ваш доход не зависит от прибыльности продавцов.

Когда использовать:

Модель подходит для платформ с устоявшейся репутацией и большим потоком потенциальных клиентов. Если маркетплейс только начинает свою деятельность и еще не завоевал доверие клиентов, то взимание платы за размещение может стать барьером для привлечения новых продавцов.

Пример использования:

Авито — одна из крупнейших Российских платформ для объявлений. На этом сайте большинство объявлений размещаются бесплатно, однако в определенных категориях, таких как объявления о вакансиях или аренда недвижимости, взимается плата.

5. Избранные списки и объявления

Реклама и избранные списки стали стандартным способом монетизации для многих онлайн-маркетплейсов. Они дают возможность поставщикам выделить свои продукты или услуги за дополнительную плату.

Преимущество: прибыль

На устоявшихся рынках, где конкуренция между продавцами велика, рекламные и избранные списки могут принести значительные доходы маркетплейсу.

Проблема: доверие к рекламе

С ростом скептицизма потребителей по отношению к рекламе важно, чтобы рекламируемые продукты были актуальными и соответствовали стандартам качества. Навязчивая или нерелевантная реклама может оттолкнуть пользователей, что негативно скажется на общем опыте пользования платформой.

Когда применять

Рекламные и избранные списки особенно эффективны на зрелых маркетплейсах с большим трафиком и высоким уровнем конкуренции среди продавцов. В таких условиях многие поставщики готовы заплатить за дополнительную видимость.

Пример:

DNS, известный онлайн-ритейлер электроники, активно использует рекламу на своем сайте, предлагая продавцам возможность продвигать свои товары на главной странице или в других ключевых разделах сайта. Таким образом, DNS дополнительно монетизирует свою платформу, предоставляя продавцам инструменты для увеличения продаж.

6. Freemium

Суть «freemium» заключается в предоставлении базового набора услуг бесплатно, в то время как расширенный функционал или дополнительные возможности становятся доступными только после оплаты. Это позволяет привлекать больше пользователей, многие из которых со временем становятся платящими клиентами.

Преимущество:

Предоставляя базовый функционал бесплатно, вы снижаете порог входа для новых пользователей. Это способствует более быстрому распространению сервиса и привлечению аудитории. После знакомства с основными функциями и понимания ценности платформы, многие пользователи готовы перейти на платные тарифы, чтобы получить расширенный функционал.

Проблема: баланс между бесплатным и платным

Если вы предоставляете слишком много возможностей бесплатно, многие пользователи могут не увидеть смысла в переходе на платный тариф. С другой стороны, если бесплатный функционал слишком ограничен, это может оттолкнуть пользователей.

Когда использовать

Модель «freemium» идеально подходит для платформ и сервисов, которые стремятся быстро нарастить свою аудиторию. Она также эффективна, когда у платформы есть явное разделение между базовыми и продвинутыми функциями.

Пример:

Многие облачные сервисы, такие как Яндекс.Диск или МойОфис, успешно используют модель «freemium». Пользователи могут начать с бесплатного плана с ограниченным объемом хранения или функционала, а затем перейти на платные тарифы, чтобы получить дополнительные возможности.

Заключение

Мы разобрались с наиболее популярными способами монетизации маркетплейсов. Вам стоит выбрать один из этих методов или же сочетать несколько, реализовав таким образом модель смешанных доходов. Главная цель — достичь прибыльности, при этом удовлетворяя потребности как продавцов, так и покупателей.

Оптимальная стратегия заключается в гибкости подходов к монетизации. Поскольку маркетплейсы представляют собой долгосрочные проекты, эксперименты в этом направлении могут быть весьма продуктивными.

Не упустите свой шанс стать лидером в мире онлайн-торговли! Компания «WebScience» предлагает высококачественные услуги по созданию и ведению маркетплейсов. Начните свой путь к успеху уже сегодня – обратитесь к нам и доверьте реализацию вашего проекта профессионалам!